فروشندگان بزرگ فن بيان بسيار خوبي دارند. آن ها توانايي اين را دارند که با خوب صحبت کردن, ايده ها و راه حل هاي خود را به ديگران منتقل کنند. فروشندگان تا زماني که مهارت هاي ارتباطي خود را افزايش ندهند به اين توانايي دست نمي يابند. در اين مقاله به راهکارهايي براي بهبود فن بيان در فروشندگي ميپردازيم. اگر مي خواهيد يک فروشنده ي توانمند باشيد از اين ايده ها براي بهبود مهارت هاي ارتباطي خود در فروشندگي استفاده کنيد.
وقتي با مشتري در ارتباط هستيد, نگاه کردن به او کافي نيست. شما بايد 100? توجه تان را به او اختصاص دهيد. اين کار باعث مي شود جزئيات را از دست ندهيد و خريدار مجبور نباشد چيزي را چند بار تکرار کند. واضح است که اگر به مشتري توجه نکنيد او را از دست خواهيد داد.
براي اينکه مهارت فن بيان در فروشندگي را ياد بگيريد بايد گوش دادن را تمرين کنيد ، اگر خوب گوش ندهيد قطعا صحبت هايتان با مشتري نتيجه خوبي نخواهد داشت.
اغلب، فروشندگان به جاي گوش دادن دقيق به نظرات مشتري ,منتظر نوبت خودشان هستند تا صحبت کنند و يا به اين فکر ميکنند که بعد قطع شدن صحبت مشتري در چه مورد صحبت کنند.
براي اينکه در ارتباط با مشتري يک شنونده ي فعال باشيد چهار مرحله زير را دنبال کنيد :
در نظر بگيريد دو نفر جمله اي را مي گويند ,نفر اول صاف نشسته است, لبخند به لب دارد و مستقيم به چشم هاي شما نگاه ميکند. نفر دوم قوز کرده ,با رفتاري بسيار خشک و با نگاهي به اطراف است. با اينکه جملات هر دو نفر يکي است.ولي قطعا تاثير سخنان نفر اول بسيار بيشتر از نفر دوم است.
دليلش اين است که ما تقريبا هر چيزي که دلمان مي خواهد را مي توانيم بگوييم ,چه واقعيت داشته باشد چه نه، اما زبان بدن ما اغلب نيت واقعي يا معني واقعي سخنان ما را نشان مي دهد. کسي که مهارت فن بيان در فروشندگي را خوب بداند, بلد است که چگونه زبان بدن ديگران را بخواند طوري که جهت يک مکالمه را پيش بيني کند. او همچنين بسيار مراقب سيگنال هاي ارسالي زبان بدنش نيز هست.
به عنوان فروشنده بايد بدانيد که تن صدا ,لحن حرف زدن، حجم صدا، سرعت مکالمه و حتي کلمات انتخابي شما دقيقا به اندازه زبان بدن ميتواند منظور واقعي شما را برساند و مشتري بوسيله آن مي تواند کلمات شما را تفسير کند. اگر مي خواهيد يک فروشنده حرفه اي شويد بدانيد چيزي که به وسيله آن مي توانيد مشتري را تحت تاثير قرار دهيد صداي شما است.
به خواسته هاي مشتري گوش کنيد از آن ها الگو برداري کنيد و در زمان مناسب بين صحبت هايتان در مورد محصول از آن استفاده کنيد. منظور ما تقليد نيست. سعي کنيد حرف هاي مشتري را با زبان خودتان به او بزنيد. اين روش به برآورده کردن انتظارات مشتري کمک ميکند.
اگر مشتري آرام حرف ميزند ,شما هم سرعت حرف زدنتان را کم کنيد و يا اگر سرعت صحبت کردنشان بالاست شما هم تند تر صحبت کنيد. سعي کنيد لحن و سطح خود را با مشتري مطابقت دهيد . اين طوري او احساس بهتري پيدا مي کند چون فکر ميکند شما زبان او را مي فهميد و ميتوانيد انتظاراتش را براورده کنيد.
ومي ندارد در مورد تمامي انتظارات مشتري به توافق برسيد ، اما حداقل کاري که مي توانيد انجام دهيد اين است که سعي کنيد از نقطه نظر او نيز به مسائل نگاه کنيد.
با او همدلي کنيد. مثلا وقتي ميگويد “اين لباس را دوست دارم اما گران است “بهتر است بگوييد “درست است, اما فکر ميکنم ارزشش را دارد.” نه اينکه طوري برخورد کنيد که او را برنجانيد يا فکر کند شما او را درک نميکنيد.
بهترين فروشنده کسي است که بتواند به خوبي با مشتري ارتباط برقرارکند. نه تنها همدل بودن شما را دوست داشتني تر ميکند، بلکه شانس شما را براي بسته شدن معامله افزايش مي دهد. هر چقدر سعي کنيد بيشتر مسائل را از ديد مشتري ببينيد بهتر متوجه انتظاراتشان مي شويد در نتيجه بهتر مي توانيد به آن ها کمک کنيد.
فروشندگان بزرگ تنها به خاطر اينکه دراماتيک، زيبا و با فن بيان درست صحبت مي کنند,مشتري را جلب نمي کنند.آن ها مي توانند يک محصول را همان طور که مطابق با نياز مشتري است به او معرفي کنند و ويژگي هاي مد نظر خريدار را به او نشان دهند. آن ها به خوبي مي دانند که چطور بايد به مشتري کمک کنند تا متقاعد شود که به آن محصول نياز دارد.
کاملا مشخص است که اگر در مورد چيزي اطلاعات نداشته باشيد نمي توانيد در مورد آن صحبت کنيد. اگر فروشنده ي محصول خاصي هستيد بايد تمام اطلاعات مربوط به آن را دقيق بدانيد. اگر شما در مورد کسب و کار خود اطلاعات دقيق نداشته باشيد, مشتري هرگز به شما اعتماد نخواهد کرد. پس در زمينه فروش محصول خود متخصص باشيد.
آموزش فن بيان را اينجا بخوانيد
دانشگاه زندگي را دنبال کنيد
درباره این سایت